Introduktion til effektiv forhandling
At gennemføre en succesfuld forhandling handler ikke kun om at få det bedste resultat for sig selv, men om at navigere i et komplekst samspil mellem egne mål og modpartens behov. Mange tror fejlagtigt, at en god forhandling kræver, at man nedkæmper modparten, men sand mestring ligger i evnen til at opnå sine mål, mens man samtidig styrker relationen. Her kommer Dual-Concern Model ind i billedet som et centralt værktøj for alle, der ønsker at forbedre deres evner inden for konflikthåndtering og forhandling.
Hvad er Dual-Concern Model?
Dual-Concern Model, også kendt som Dual-Frame Model eller Concern for Self and Concern for Others Model, er et teoretisk rammeværk, der bruges til at analysere adfærd under konflikter. Modellen hviler på den antagelse, at alle individer i en forhandlingssituation drives af to primære bekymringer. Den første er bekymring for egne mål, også kaldet concern for substance eller concern for self. Den anden er bekymring for at opretholde eller forbedre relationen til den anden part, hvilket kaldes concern for others. Ved at forstå disse to akser kan en forhandler strategisk vælge den mest passende tilgang til enhver situation.
De to akser i forhandlingsprocessen
For at forstå hvordan modellen fungerer, skal man se på de to dimensioner, den består af. Den første dimension er fokus på indholdet eller substansen i forhandlingen, hvilket refererer til de konkrete mål og resultater, man ønsker at opnå. Den anden dimension er fokus på relationen, hvilket refererer til det menneskelige aspekt og det langsigtede samarbejde med modparten. Det er kombinationen af disse to faktorer, der bestemmer den stil, en person anvender under selve forhandlingen. Ved at måle hvor meget man bekymrer sig om substansen kontra relationen, kan man identificere forskellige forhandlingsstile.
De fire primære forhandlingsstile
Ud fra de to akser opstår der fire distinkte forhandlingsstile, som hver især har deres anvendelsesmuligheder. Den første stil er undvigelse (avoidance), som opstår, når der er lav bekymring for både substans og relation. Her vælger man ofte at ignorere eller udskyde diskussionen. Den anden stil er tilpasning (accommodation), som findes, når man har lav bekymring for substans, men en høj bekymring for relationen. I denne situation vælger man at give efter for den anden part for at bevare den gode stemning. Den tredje stil er konkurrence (competing), hvor man har høj bekymring for substans og lav bekymring for relationen, hvilket er den klassiske "vinder-tager-alt" tilgang. Den fjerte stil er samarbejde (collaboration), som opstår ved høj bekymring for både substans og relation, hvilket er målet for enhver dygtig forhandler.
Kunsten at vinde og lade modparten føle sejr
Det ultimative mål for en mesterlig forhandler er at opnå sine egne mål på en måde, så modparten ikke føler sig tabt. Dette lyder paradoksalt, men det er muligt gennem samarbejdende forhandlingsmetoder. Når man benytter samarbejdets stil fra Dual-Concern Model, søger man løsninger, der maksimerer værdien for begge parter. Ved at anerkende modpartens behov og vise stor bekymring for deres position, kan man skabe en atmosfære af tillid. Når modparten føler, at deres interesser er blevet hørt og respekteret, er de langt mere tilbøjelige til at acceptere en aftale, der faktisk gavner dig i høj grad. Dette sikrer, at de går fra bordet med en følelse af succes, selvom du har opnået dine primære mål.
Anvendelse af modellen i praksis
For at bruge denne model i den virkelige verden skal man først analysere situationen grundigt. Man skal spørge sig selv: Hvor vigtigt er det faktiske resultat for mig lige nu, og hvor vigtigt er det at bevare venskabet eller det professionelle samarbejde med denne person? Hvis det er en engangshændelse med en person, du aldrig møder igen, kan en mere konsekvent og substansfokuseret tilgang være effektiv. Men i professionelle miljøer, hvor samarbejde er nødvendigt for fremtidig succes, bør man næsten altid sigte efter en balance, der prioriterer både resultater og relationer. Ved at skifte mellem de forskellige stile alt efter behov, bliver man en langt mere fleksibel og effektiv forhandler.
Hvorfor forståelse af motivation er nøglen
En af de største udfordringer i enhver forhandling er at gennemskue modpartens egentlige motivation. Ved at bruge rammeværket fra Dual-Concern Model kan man forsøge at afkode, om modparten forsøger at vinde (høj substans-bekymring) eller om de forsøger at pleje relationen (høj relations-bekymring). Hvis man opdager, at modparten primært er bekymret for relationen, kan man bruge dette til at opnå bedre resultater ved at tilbyde små indrømmelser, der gør dem tilfredse, mod at få større indrømmelser på de vigtige punkter. Denne forståelse for de bagvedliggende psykologiske drivkræfter er det, der adskiller en middelmådig forhandler fra en sand mester.
Opsummering af strategisk tilgang
At mestre forhandling kræver både teknisk indsigt og emotionel intelligens. Ved at benytte Dual-Concern Model kan du undgå de typiske fælder, hvor man enten bliver for aggressiv og ødelægger relationer, eller for eftergivende og ender med et dårligt resultat. Ved at navigere bevidst mellem bekymring for selv og bekymring for andre, skaber du rammerne for aftaler, der holder. At vinde en forhandling handler ikke om at besejre et menneske, men om at løse et problem på en måde, der gør begge parter villige til at handle på den aftale, der netop er indgået.
